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 渠道为王,一场没有硝烟的基金渠道之争

2019-09-19 13:24

摘要:渠道为王,谁是真正的王者?凭借集团背景、坐拥庞大网点和客户资源、占据市场绝对主导地位的,无疑是银行。其身后环伺着虎视眈眈的券商、保险、信托等金融机构。随着第三方专业理财机构的崛起,财富版图里的竞争格局更趋复杂,但确凿无疑的是,作为重中之重...

  编者按:基金行业近3万亿的管理资金总量太具诱惑力,以至于谁都想分得其中一杯羹。基金第三方支付,更是加快了自己“跑马圈地”的步伐。近日,国内支付公司汇付天下宣布,“天天盈”已开通了19家主要商业银行,上线了23家基金公司,目前支持天天盈支付和申购的基金产品接近500只。通过渠道上的扩张,基金第三方支付渐渐步入正途,这也或许在为呼之欲出的独立基金销售机构演练阵容。一场没有硝烟的基金渠道之争,号角已经吹响。

  证券时报记者 方丽

  中欧基金管理公司总经理 刘建平

  赵晓菲、杨晶晶

    渠道为王,谁是真正的王者?凭借集团背景、坐拥庞大网点和客户资源、占据市场绝对主导地位的,无疑是银行。其身后环伺着虎视眈眈的券商、保险、信托等金融机构。随着第三方专业理财机构的崛起,财富版图里的竞争格局更趋复杂,但确凿无疑的是,作为重中之重的渠道,五方诸侯争雄的态势已经初步显现。

  “渠道为王”扣住基金销售命脉

  2012年2月,四家独立销售机构获批,第三方销售机构代销基金正式开闸。一年来,14家独立销售机构在基金销售领域占据了一席之地。业内人士预计,随着金融产品的日益丰富,这类机构市场空间很大。

  临近年末,北京也下了好几场雪,出差回途中再次经历了拥堵的盛况。车辆在不断增加,而道路资源未有相应增长,这样的情况迟早会要面对。

  金融产品的交叉销售正成为不可逆转的趋势。

  银行霸主地位难撼
  在金融产品的销售中,商业银行是这一领域当之无愧的“渠道霸主”。

  基金销售渠道主要有基金直销和基金代销两种。根据中国证监会公布的资料,至2010年7月,基金代销机构共有四类,第一类是商业银行共37家(包括邮储),第二类是证券公司共89家,第三类是投资咨询机构,其中只有天相投顾一家获得基金销售资格。第四类是独立基金销售机构,但还未有一家获批。

  独立销售机构达14家

  一如当前基金行业的问题。基金销售渠道也出现了“拥堵”,截至12月8日,今年新成立的基金有136只,共募集基金规模 2928.04亿。可以算笔账,平均每个月有12只基金处于IPO状态。不仅如此,再加上银行自己的理财品种、保险、券商、私募等产品的话,平均一家银行每个月同时首发的产品有7、8只,甚至更多。

  9月底,证监会相关领导在公开场合透露,关于保险机构销售证券投资基金管理暂行规定即将公开征求意见。这将是继8月底公开征求意见的《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》将券商代销产品扩展到保险领域后,金融机构交叉销售产品的又一突破。

  据证券时报记者调查,仅基金销售这一块,其渠道中的银行占比在2004年为42%,2005年为24%,2006年为45%,2007年达到最高为77%。此后有所下降,但保持在60%左右。在过去2010年的第一、二、三季度,基金销售渠道中的银行占比分别为65%、58%、57%。

  根据证券业协会的统计,2009年,开放式基金总销售金额为20004.22亿元,其中,直销渠道占比为30.48%,券商渠道占比为8.69%,银行渠道占比为60.84%。银行加冕“渠道大王”的桂冠,可谓实至名归。

  2012年2月22日,好买财富、诺亚正行、深圳众禄、东方财富投顾等4家机构获得首批独立销售牌照。截至去年底,独立销售机构已经达到14家,超过1000只基金通过独立机构销售。2013年这类机构基金销售量继续增加。深圳一位独立销售机构人士表示,2013年前两个月的基金销售保有量及客户数比2012年下半年增加了3倍。

  这种拥堵目前还是集中在大银行上,而基金公司主要和大银行合作的格局则要追溯到2001年,并在2006、2007年的牛市中得到增强,直到后期市场回落之后才慢慢停滞下来。

  但由于产品之间的竞争性、客户资源的差异、销售方式的不同,类似券保、保基等新推出的金融交叉销售实际可能短期内难以达到可观的规模。

  工商银行是基金销售渠道中销售额和收入都最高的银行,该行已占据基金理财产品销售份额的30%以上。根据该行2010年年报数据,其基金销售额为3561亿元,收入为30亿元。

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  据了解,目前此类公司可分为两种模式,一是面向大众投资者的基金超市,一是专注于做高净值客户的专户模式。前者以好买、数米、众禄、天天基金网为代表,后者以诺亚为代表。

  大银行作为销售渠道,优点不言自明。银行网点多,客户资源及资金多,整体理财团队建设较早,基金销售经验丰富。劣势就是拥挤,且小基金公司对于大渠道议价能力低,合作成本高。

  金融交叉销售成趋势

  据记者了解,在保险产品方面,其中50%的寿险产品也是通过银行来完成销售,并逼近保费总收入50%。数据显示,截至2010年底,全国共有保险兼业代理机构18.99万家,其中银行网点为11.36万个,占比59.85%。从业务情况看,2010年,银行代销保险的收入为3503.79亿元,在所有兼业代理机构中占比达64.12%。

2009年开放式基金销售渠道结构

  除了基金销售,投顾一直是独立销售机构努力的方向。众禄基金投资部负责人陈龙表示,尽力根据投资者偏好,提供相应的基金组合产品;好买基金财富杨文斌[微博]表示,正在努力改善提升用户体验,以此增加用户黏性,逐步培养客户群。

  在这种情况下,有很多基金公司尤其是中小基金公司慢慢转移方向,开始寻求与中小银行合作。近年,很多中小银行经历了制度改革,完善内部治理,改制上市,也因此改变了经营模式,越来越重视中间业务。很多中小银行愿意增加投入,在包括基金、券商、保险、私募和一对多等多项理财业务上深耕细作,全方位开拓理财市场,形成了一定的增长空间。

  9月24日,证监会基金部主任王林在公开场合表示,已与保监会有关部门进行了多次磋商,完成了保险机构销售证券投资基金管理暂行规定的制定,即将公开征求意见。此外,还将积极调研期货公司销售基金事宜。

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